代理商常提出的具体问题

??? 招商的过程，不仅仅是厂家对代理商的选择过程，同时也是代理商对厂家的选择过程。参加应招的代理商必然是抱着追逐某种利益的目的而来的，为了更好地充分了解厂家，打消顾虑和犹豫，代理商一般都准备了很多问题。厂家必须对代理商可能提出的各种问题提前做好准备，以避免临场出现应对无措的场面。

??? 1．关于产品

??? 直接将生产厂家和代理商联系起来的是产品，因此，代理商最为关注的是产品的各种情况。产品的功效、机理、来源、实例、独特性、同质性、可替代性、品牌效应、外观包装、市场前景预估等各方面的具体状况都是代理商所关注的内容。
另外，有些代理商还特别关注药品的有效期和生命周期。因为不同有效期的药品，其市场投入量也相对应的大不相同，如果有效期很长，那么代理商就可以放心做好长期独家代理的准备。因此，代理商追求的是产品的长期旺销，自然希望能尽可能多的了解产品的信息。

??? 2．关于企业

??? 代理商关心的第二个问题是企业自身的各种状况，例如企业的性质、历史背景、资金实力、公司领导层的组成（或主要股东）、固定资产、生产与办公场所等资料。只有让代理商更多地了解企业的各方面状况，才能进一步建立双方之间的信任和合作关系。

??? 在企业的状况中，代理商尤为关心的是企业的资金实力和销售能力。现在的代理商已变得越来越谨慎，不再轻易相信厂家在招商广告中所称的美好前景，而越来越关注企业是否有足够的资金来进行产品的市场运作、销售队伍是否有足够的市场策划能力，以及厂家究竟会对代理商支持到何种程度等。例如，在美容、化妆和保健等行业有很多这样成功的例子，代理商与厂家彼此了解，真正形成了密切合作关系。

??? 3．关于招商规则和价格政策

??? 招商的规则和价格政策也是代理商最为关注的焦点。招商规则中会涉及到一系列与代理商利益密切相关的重要问题：区域独家代理还是区域多家代理、支付首批进货款还是拍卖代理权、保证金的数量和使用范围等种种问题。对这些细节问题，代理商是一定要想了解的。

??? 代理产品的销售差价是代理商利润空间的主要来源。因此，代理商希望充分了解厂家所制订的价格梯度。另外，违反价格政策后的处理办法和程序、返利政策和对终端促销所投入的资源情况等各种内容也包含在代理商所关心的价格政策之中。

??? 4．关于支持

??? 厂家能够提供给代理商的主要市场支持包括媒体广告和学术会议等各项内容。对于处方药来说，学术性的会议对产品销售的影响力更大；对于非处方药来说，代理商最关心的是广告的影响范围和对广告的资金投入状况等。

??? 因为常常是代理商对本区域的媒体了解的更为彻底，所以聪明的厂家应该更多地听取代理商在广告发布和媒体选择等方面的意见，只有这样才能获得更好的广告效果。另外，促销、专业拜访、终端费用承担等各方面的支持问题也往往是代理商询问的重点，需要将这些内容也写进销售协议之中。

??? 5．关于保障

??? 大部分招商广告都提到为代理商提供市场保护，但是一般说的大多比较肤浅。如果代理商能更多的充分了解到厂家对市场冲突的界定、处理方法和程序等方面的详细规定后，就能对招商的厂家产生更多的信任而乐意担当企业产品的代理商。

??? 当发生市场冲突时，如果厂家确实能严格按照销售协议中所约定的方式进行处理，那么代理商就会对厂家更为信服，这对双方的长期密切合作是很有利的。因此，有关产品质量、换货和退货等方面的市场保护措施也是代理商很关心的问题。

对于上述的代理商的常见问题，制药企业在正式开始招商之前必须做好充分的准备，拟定标准的应对稿件，避免在企业内部出现不一样的声音。很多厂家由于对代理商的问题没有做好必要的充分准备，结果在不同的市场区域说法不一，甚至在同一市场区域内的不同销售人员也有不同的说法。这样势必很难获得代理商的信任。